現在、この業界は相見積り過多のリフォーム過当競争時代を迎えています！
ハウスメーカーやパワービルダー、その他新規参入組が
今後、この業界をさらに成熟化させていくことを忘れてはいけません。
そしてこれはこれからますますそれは酷くなると個人的には予想をしております。
この先５年の業界地図を考えた時、相見積り過多、大手勢力拡大、異業種本格参入の中、
今以上にハイレベルな営業演出が求められることは確実です。
中小が果たしてそれで今後も勝てるのだろうかと、常々不安があります。
自社で高額案件を受注していて、確実に感じることはお客様に対して、
見積書から説明し始める従来型の営業手法では
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通用しない時代がくるということです。
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いわゆる図面と見積り書を作成し、お客様にトークでご提案するという
『どんぶりプレゼン』では通用しない時代がすぐくるということです。
それは、トレンドがモノからコトへ変化しているからです。
私は、逆転の発想であえてモノに注目したビジネスモデルとして
『施主支給ビジネス』を開始しましたが、
リフォームの高額工事はモノという見積書からでなく、
プランの価値から提案できるようにならなくてはならないのです。
特に大型案件については、提案の段階でお客様の欲しいイメージと
営業マンの創りたいイメージがある程度一致していないと、
最初の段階で間違いなく競争から脱落することになるのです。
これも痛いほど経験しました。
では競合が増えようが、絶対負けない戦略を持つためにはどうすればいいのか？
それは、誰が営業しても高い成約率を維持できる仕組みをもつことに他なりません。
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先述した成約率70％を達成する営業マンと
25％くらいの営業マンとの圧倒的な違いについて
当時、私の調査でわかったことは、
リフォームのプロセスである
【問い合わせ→現場調査→ファーストプラン
→セカンドプラン→着工→完工】
といった一連の営業プロセスの流れで、
できる営業マンほど、
すべてのプロセス別に
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他社と完全に差別化した戦略を持っている
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ということでした。
そしてさらに、
重要な要素として
工事価格帯の段階別に販売手法を変えている
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ということです。
リブウェルでは、この４年間一つずつプロセス別、価格別での販売戦略
を何度も失敗を繰り返しながら構築することが出来ました。
そのすべてを紹介したいと思います。
まずわかりやすい区分けとして
�￣珍狭�事を中心とした5万円くらいの価格帯、
��塗装やオール電化等の100万円程度の価格帯。
��キッチンやバスの水廻り工事と付帯工事を含む 250万円程度の価格帯、
�げ�装・増改築工事の500万を超える価格帯
と仮に分けてみましょう。
私はリブウェルの成約率向上のために、
まずはこの価格帯毎にお客様が求めている
売り方を確立することから始めました。
では、
5万円程の営繕工事で、
お客様が求めていることとは一体何でしょうか？
特に相見積もりのかからないこの価格帯について、私は『スピード対応』できるかどうかが、
高確率で受注するための最大要素だと考えております。
実際当時のリブウェルはこのスピードに関する
指標が存在せず、5万円の工事でも1週間後の見積り提出。
500万円なら3週間後というに、
営業マン毎にバラバラで動いているだけでなく、
かなりスローペースでの提出しかできていませんでした。
そこで私はリブウェルにおけるプラン提出期間を
価格帯毎に明確にすることから始めました。
100万までの工事は何日後提出といった具合です。
重要なことは、
来店・問い合わせ時に、この価格別のプラン提出期間を
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お客様に明確にご説明させることです。
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これを導入した際、スタッフからは反発を
受けましたが強引に自ら示すことでスタート。
半年後にはメリハリのある営業組織に
変革することができました。
ただ、この『スピード対応』だけでは、
低単価商品の受注率が上がっただけで、
相変わらず100万円以上の案件についての
成約率を上げることはできませんでした。
そこで着手したのが、100万円の価格帯についての改革です。
スピードだけでは売れない100万円の価格帯について
何をお客様に売り込むべきかを考えました。
それなりの不安を解消する要素が必要になります。
ここで出た結論は、
『個人の信用』をどれだけ売り込めているか
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ということでした。
これは友人の会社で教えてもらった
『ジャンボ名刺』を作り込むことで
クリアすることができました。
その会社は、客単価100万円の工事を営業マンたった
3名で年商2億円上げていることを聞いていたからです。
このツールを訪問時にお客さんに渡すことで、
信用を得られると同時に、
営業マンが営業について責任感を持つようになったのです。
100万の工事案件に対しては個人の信用という
要素を盛り込んだ『ジャンボ名刺』
を作り驚くほどの成果が得られました。
このツールを導入することで、
お客様とのコミュニケーションの仕方が変わり、
100万円の工事の受注率が50％を超えてくるようになりました。
100万を超える案件の成約率を上げるためにははたして何が必要なのか？
気づくまでに時間を要しましたが、
『来店・問い合わせ』時の対応として
最も重要な手法を忘れていたのです。
勘の良い皆様はもうお分かりだと思いますが、
250万円以上の中型工事で売り込むべきなのは、
『スピード』『個人の信用』に加え、もうひとつの重要な要素が必要です。
それは『会社の信用』なのです。
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これが、有名リフォーム会社の営業を
実際に受けてみて気付いたことでした。
他業種をみれば、当たり前ですよね。
250万もする買い物をする際に、信用を売るツールが
弊社にはなかったのですから。
当時あったのは、簡易的な会社案内です。
これは、リフォーム業界全体に言えることだと思いますが、
リフォーム業界は、会社の信用を売る手法を開発することなく、
先にイメージ営業に力を入れてしまった業界だということです。
CADソフトなどの導入ばかり先走り、肝心な部分をおろそかに
してしまっていることに気づきました。
そもそも、大手リフォーム会社などは別ですが、
弊社などの小さい会社はスタジオ展開こそしていますが、
小型店ですので会社の信用になりません。
しかもこの業界は、5年前の悪質リフォーム騒動以降、
一層怪しい業界としてまだ完全に立ち直れていません。
個人的に『相見積もりの増加』や
『大手ハウスメーカーの躍進』は
マスコミが極端に騒いだということもありますが、
私は、お客様が安心を求めて購買活動をした
結果であると強く思っています。
大手メーカーの躍進は悪質騒動後、
上手いタイミングで力を入れてきたと
感心すらしてしまいます。
大事なことは、『来店・問い合わせ』時に、
会社の実体や真面目な取り組みを
営業力（トーク）に頼らずともお客様に、
視覚で認識していただくツールが必要 だということです。
そこで開発したのが、『デラックス会社案内』というツールです。
ここに、社長として伝えたいことをすべて注ぎ込みました。
このツールは250万クラスの案件成約率に効き目を発揮しました。
そして、同時にあることもわかりました。
当時、『デラックス会社案内』を使わなくても、
私の成約率だけが高かった理由です。
私が本気であったことや社長の名刺が効いていた
こともありますが、私は無意識にこの会社の信用を
トークで売ることができていたからだということです。
さまざまなケースでこのツールを試しましたが、
最も成約率が上がった使い方もお伝えしたいと思います。
この『デラックス会社案内』はこれ見よがしにお客様に
ご説明しても劇的な効果はもたらされません。
使い方にポイントがあります。
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『来店・問い合わせ』でお客様からの
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ご要望をしっかりとヒアリングした後、
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お客様に初回訪問（現場調査）までの間、
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お貸しすることでその力を最大限に発揮する
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ということが判明したのです。
では何故このツールをお貸しするのでしょう。
お貸しすることで初回訪問（現場調査）時に
お客様からこのツールの内容について
質問を受ける機会があるからです。
質問に対する返答であれば、
社員も容易に答えることができ、
その答えるという行為（ポジション）によって
お客様から優位な立場（主導権）をとること
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
ができるからです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~
当初は、一時期このツールを印刷し、
お客様に差し上げていたこともありますが、
それには費用がかかる上、
一方的にもらったものはちゃんと見ないという
悪循環がありました。
お貸しするという仕組みを導入することで、
リブウェルの『デラックス会社案内』は
その役割をフルに果たすことができたのです。
この『デラックス会社案内』の使い方が浸透し、
先の『スピード対応指標』と『ジャンボ名刺』
との相乗効果が生まれ、
リブウェルでは年間1億円を売るスター営業マンが
私以外に2名生まれました。
それが現在、グループ会社の
ライブウェーブの代表取締役社長を務める田中啓之
（現在は営業から引退、Ｗｅｂ・システム開発
といった元々の得意分野に専任）
プロフィール
》》http://profile.allabout.co.jp/pf/livewave-tanaka/
と、
現在、株式会社リブウェルの
施主支給サイト『住設・建材百貨店』運営責任者を務める大谷正浩
プロフィール
》》http://profile.allabout.co.jp/pf/ju-ken/
です。
お分かりのように、
このツールについては、
どれがひとつ欠けても効果が半減します。
前述でも述べましたが、各価格帯で売り方は違います。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
同時にわかることは、
価格帯が上がる毎にお客様が求めるレベルが上がるわけですから、
その要望レベルに逐一対応できる会社が、
たとえ新規参入であったとしても、
この手法を使えば、即時に収益化することができる
秘訣になりうるということです。
 500万越えにもなると上記のツールでは、
社長の私は成約率は高くてもスタッフの成約率に
劇的な効果は見られませんでした。
私は、すべてのスタッフが、私以上の成約率を上げて欲しい、
私がいなくても回る仕組みが欲しいと考えていたので、
ここをなんとかしたかったのです。
もちろん『施主支給ビジネス』での日銭以外に
定期的に高額案件が純粋に欲しいということもありました。
この時代は、リフォームスタジオをコンサル会社を
入れて作っていたので、上記の『3つのツール』だけでも
競合にはかなりの差別化が出来ているという自負がありましたので、
高額案件やデザインリフォームも自然と獲得できるだろう
と根拠もなく考えていたのです。
しかし、現実は厳しかったです。
まず実戦で感じたのは、
価格帯が上がる毎にお客様が求めるレベルが上がるということ。
営業力にまかせて成約しても、
『来店・問い合わせ』時のイメージのままの
ファーストプランで通用する訳がありません。
『要望と違う！』『イメージが合わない』といったクレームに
なりやすいということも経験しました。
私は、営業力頼みで強引に取るモデルではなく、
誰がやっても高い成約率で受注が可能な仕組みが欲しかったのです。
そして、500万円以上の価格帯で求められる
いわゆる『イメージ営業』について、
通常、『来店・問い合わせ』時のヒアリングイメージを
そのままの再現したファーストプラン提出しますが、
さらに『セミプレゼン』提出というプロセスを仕組化したのです。
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セミプレゼンは『来店・問い合わせ』の段階ではなく、
あえて『初回訪問（現調）』時にお客様にアプローチ
する体制をとるようにしたのでした。
500万以上の工事ともなると長時間の現場調査が必須になるので
このタイミングに『セミプレゼン』を持っていきました。
この手法が、『要望と違う！』『イメージが合わない』という
問題を解決したことはもちろん、相見積もりで値引きしなくても
負けない仕組みとして機能したのでした。
現在のリフォーム営業において
『現場調査』の段階は『来店・問い合わせ』や
『ファーストプレゼン』よりも重要なタイミングで
あると私は考えています。
その背景には、『お客様が相見積りをとり過ぎて、
どの会社のどの営業マンに何を言ったか分からなくなっている』
というものがあると思うからです。
現在、この業界は相見積り過多の
リフォーム過当競争時代を迎えており、
この傾向はこれからますます酷くなっていくだろうと
予想できます。
特に大型案件については、この『現場調査』の段階で
お客様の欲しいイメージと営業マンの創りたいイメージが
ある程度一致していないと、
ファーストプレゼンの段階で間違いなく競争から脱落することになるのです。
これも痛いほど経験しました。
大型案件で大手に負けない営業戦略の答えはズバリ！
大型案件は現場調査時にセミプレゼンを徹底せよ！
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
です！
目的は、『現場調査』時にお客様のイメージと営業マンの
イメージを合致させるために行うということです。
このセミプレゼンをすることで、
施主が多数相見積もりする中で、競合がどこであろうが
残り２社まで確実に残ることができるようになりました。
私の商圏である東京では、
大型案件にもなると６社〜８社程度の相見積もりが
当たり前ですので、まず最後の２社に入ることが絶対条件
になるのです。
この影響は、今後も酷くなることが大いに予想されます。
私のグループ会社では、卸売事業をやっている関係で、
一部の大手ハウスメーカーと同じ商流を利用している
ことなどからハウスメーカー、パワービルダー情報が
入ってきますが、新築不況の中、
注文住宅会社・パワービルダーが
リフォームに再び参入してくるのは明白だからです。
彼らのイメージ営業力はリフォーム会社のそれと比較しても
圧倒的に優れています。
私は、卸事業の兼ね合いから、
ハウスメーカーのトップ営業マンと
も親しくなる機会がありますので、図々しくも
住宅展示場での営業を見せていただいたことがあります。
ちょっと話が逸れますが、その際にハウスメーカーの
トップセールスから学んだことをお話しさせて下さい。
住宅展示場に訪れる施主様は、夢をみられて来場されます。
それもそのはず、延べ床面積７０坪、８０坪程度のものばかり、
坪単価にして８０万以上とかなり贅沢な仕様です。
実際に施主が建てられる仕様は、坪にして３０坪ぐらいが大半
だといいます。
大半の施主は予算もあるので、
当然展示場の仕様では建てられないことを
営業マンは最初からわかっているわけです。
すべての最高仕様を最初に見せておきながらも
施主の予算に応じて諦めさせる努力が必要だというのです。
つまり夢を膨らませるだけ膨らませておきながらそれを絞りこんでいく作業がすべてだというのです。
夢ばかりを聞いてなんでもできますといっていたら
いつまでたっても図面はひけないといいます。
６０００万程度の工事費の物件から２０００万程度まで
どのように下げていくのか、そして下げたあと実際に完成し
喜んでもらえるかどうかが勝負だといっておりました。
話を戻しますが、
リフォームとは逆の営業手法ですよね？
ハウスメーカのトップ営業マンが
提案書を提出するタイミング、内容も秀逸でした。
本気になった注文住宅会社、パワービルダーとの
熾烈な競争に勝利していくためにも、
大型案件は現場調査時にセミプレゼンを徹底する体制
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
を構築しておく必要があります。
『セミプレゼン』で２社までは確実に入ることができた。
最後の一社に残るために我々が仕組みを構築したのは
『最強のリフォーム提案書』作りです。
その前に、現在のリフォーム業界における
プレゼンテーションについて簡単にお話しましょう。
おもしろいことに、
リフォーム業界全般で見てみると、
そのプレゼンテーション手法は10年前と
ほとんど変わっていないのです。
いわゆる図面と見積り書を作成し、
お客様にトークでご提案するという
『どんぶりプレゼン』がそれです。
私たち『リブウェル』でも長くそのやり方で
やって参りました。
しかし、この先５年の業界地図を考えた時、
相見積り過多、大手勢力拡大、異業種本格参入の中、
よりハイレベルな営業演出が求められる中、
果たしてそれで今後も勝てるのだろうかと、
常々不安があったのです。
そんな不安が拭い去るために、私は今一度現場で
何が起こっているのかを見てみたくなり、
私は、２年前に一度現場に戻ったことがあります。
《なにかと現場に口を出したくなるタイプなんです（笑）》
数年振りの現場復帰で私がまず感じたのは、
これまで何度もお伝えしてきましたが、
やはり相見積の多さです。
それは壮絶な状況でした。
私がやっていた時もつらかったですが
今の比ではありません。
需要は堅調ですが、いかに供給者が多いかです。
まずこの競合を振り払わなければ活路は見いだせない！
そう思い、競合リフォーム会社と比べてどれだけ
お客様のことを考えて我々がプランを作成したかを
共感していただく最強の『リフォーム提案書』を
つくることにしたのです。
相見積もりがこれだけ多いわけですから、
お客様サイドでも相見積りを比較する『家族会議』
を開いていることが容易に予想できます。
その家族会議で、如何に自分の会社を目立たせることができるか、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
そこに重点を置き『リフォーム提案書』というものを作成
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
しました。
~~~~~~~~~
また、プレゼンテーション時に旦那様など主権者が不在
というケースは経験上かなり多かったので、
家族会議は必ずされているはずです。
その夜旦那様が、『今日のリフォーム会社どうだった？』
奥様に聞いた時、果たして上手く説明ができているでしょうか？
答えはＮＯです。
恐らく奥様は旦那様に上手く伝えることはできません。
印象に残った営業マンを覚えているのが関の山でしょう。
それはその営業マンの営業力ですが、
私が言いたいのは、営業力ではありません。
会社自身が安定して高い成約率をもたらす仕組みを持つことです。
『リフォーム提案書』は全ての工事内容を説明するもの
である必要はありませんが、 他社と比較するとその違いを見せ付けることができる
切り札になるのです。
この『リフォーム提案書』を導入することで
『リブウェル』の営業マンは自信を持って
プレゼンに臨むことができるようになりました。
成約率が劇的に上がったことはいうまでもありません。
先ほども述べましたが、現在のリフォーム業界では、
お客様に対して、
見積書から説明し始める従来型の営業手法では
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
通用しない時代がくるということです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
それは、トレンドがモノからコトへ変化しているからです。
リフォームの高額工事はモノという見積書からでなく、
プランの価値から提案できるように章立てなくてはならないのです。
ハウスメーカーやパワービルダー、その他新規参入組が
今後、この業界をさらに成熟化させていくことも忘れてはいけません。
私が開発したツール
『スピード指標』、『ジャンボ名刺』、『デラックス会社案内』、
『スタイルブック』、『リフォーム提案書』
は今後さらに加速する市場狭小、激戦時代を勝ち残る武器になると
確信しております。都市圏の激戦区なら今すぐ導入を！
地方圏であれば今すぐ準備をお勧めします！
自社での実績からも、強く製作することをお勧めします！
自社でこれらのツールを製作できる会社様はここに書かれた内容を
実践していただくだけで成果が出ると思います。
しかし、まだ製作をされていない会社様であれば今回のオファーは
御社に多大なメリットをもたらすことになりそうです。
これらのツールを製作するには時間もお金もかかります。
私はこれらのツールを開発し現場レベルに落とし込み、成果が出るまで
全プロセスごとに検証を繰り返しましたが、相当な費用を投下しています。
全国の成約率に悩む経営者様に最小の費用負担で貢献できないだろうか？
そう思い、私が４年の歳月をかけて完成させた
『スピード指標』、『ジャンボ名刺』、『デラックス会社案内』、
『スタイルブック』、『リフォーム提案書』
すべてのツール・ノウハウをそのまま手間無く御社に導入できれば
と思い今回、商品化に踏み切りました。
御社の会社の事例など文字や画像を入れ替えるだけで、
リブウェルで実際に成約率が上がったツールそのものを
そのまま手にすることができます。
自分で作れるという方は、自分で作ってでも今回お伝えしたことは
やられることをお勧めします。
手間無く、弊社の使っているツールとノウハウをそのまま欲しい
という会社様のみに、今回ご提供をしたいと考えています。 |
